ОБУЧАЮЩИЙ МАТЕРИАЛ
ФИШКИ И СЕКРЕТЫ ИНТЕРНЕТ-МАРКЕТИНГА
БОНУСЫ: ЧЕК-ЛИСТЫ, БРИФЫ, ТЗ
База знаний, наш опыт и новости
Читай наш блог и подписывайся на страницу в Facebook и Instagram,
чтобы не пропустить новый материал

Как сделать отдел продаж компании успешным? Советы специалиста по развитию бизнеса

17.07.2019
Развитие бизнеса
Автор: Константин Заруцкий
308
1+

Большинство компаний, финансовые успехи которых непосредственно зависят от продаж, зачастую недооценивают важность искусства пресейла (предпродажная работа с потенциальным клиентом). Бизнес может тратить огромные средства на маркетинг, PR, стимуляцию сарафанного радио, но если продажи «хромают», то очевидно, что ожидаемого эффекта все эти методы не дают.

Что необходимо делать для исправления ситуации?

    1. Считайте
    2. Систематизируйте образование
    3. Учите планировать
    4. Пересматривайте ваши материалы
    5. Ведите книгу продаж
    6. Отслеживайте конкурентное пространство
    7. Будьте открыты новому

Чтобы разобраться в искусстве продаж, давайте остановимся на каждом из вышеперечисленных пунктов более детально.

Что необходимо делать для исправления ситуации?

С высоты более чем семилетнего успешного опыта работы начинаешь понимать, что все велосипеды уже давно изобретены. Ими нужно просто пользоваться. То же самое и с продажами: бизнес должен просто обучиться и принять простые правила, эффективность которых уже многократно доказана множеством других бизнес-кейсов. Рассмотрим некоторые из них.

Считайте

Чтобы принимать правильные управленческие решения, все выводы необходимо основывать на абсолютно конкретных цифрах и фактах.

      • Кто из менеджеров аутсайдер?
      • Из каких регионов приходят самые большие заказы?
      • Какая сезонная динамика продаж ожидает нас в следующем месяце?

На эти и другие вопросы дает ответ аналитика. Для ее сбора необходимо внедрять соответствующие инструменты:

а) Счетчики для сайта.

б) Колл-трекинг.

в) CRM.

г) Сервис сквозной аналитики.

Данный список можно было бы продолжить перечислением других сервисов, но правда в том, что при правильном выборе CRM вы сразу же закроете ряд потребностей, получив воронку продаж, запись звонков, систему отчетности и пр. Дерзайте: выбирайте одну из популярных систем – и в бой:

Систематизируйте процесс обучения

Практика – это хорошо. Но человек не может должным образом развиваться без получения новых знаний. Обучение специальности за несколько лет было возможным несколько поколений назад и то только по «статичным» профессиям. Сейчас же процесс обучения не ограничивается ВУЗ’ом или разовыми курсами. Учиться необходимо всю жизнь. Поэтому углубление образования – это must have для работников отдела продаж. Это касается как для рядовых продавцов, так и руководителя.

A. Ведите корпоративную библиотеку. В ней могут быть как виртуальные материалы (электронные книги и пр.), так и для печатные.

B. Настаивайте на том, чтобы сотрудники делали конспекты по результатам обучения. Материалы следует обязательно периодически перечитывать и возвращаться к ним.

C. Создавайте подборки профильных материалов (книги, статьи, подкасты, видео), чтобы вся самая ценная информация была удобно структурирована.

D. Обучая «фишкам» и техникам, не забывайте о базовых принципах продаж. Фундаментальные знания, касающиеся общих основ, всегда сильнее отдельных узконаправленных методик работы. Например, обучить продавца бизнес-этике будет гораздо полезнее обучению методам работы с возражениями.

E. Регулярно проводите тренинги. Чтобы «подпитывать» отдел знаниями и энергией, нужно периодически устраивать обучающие мероприятия. Если в штате нет хорошего тренера – приглашайте внешнего.

Учите планировать

Тайм-менеджмент – это, опять-таки, основа основ. Если у менеджера нет даже календаря, значит, он далек от максимально возможной продуктивности. Внедряйте тайм-менеджмент как можно раньше.

      1. Приучайте сотрудников фиксировать цели.
      2. Планировать день.
      3. Дробить большие проекты на подзадачи («декомпозиция»).
      4. Расставлять приоритеты среди задач по важности.
      5. Анализировать прошедшие периоды.
      6. Оставлять «окна» минимум в 30% от всего дня.

Когда у менеджера все в порядке с планированием, сразу же исключается возможность прикрыться ложным возражением: «У меня нет времени». «Нет? Докажи».

Пересматривайте ваши материалы

Как давно вы обновляли свои коммерческие предложения / презентации и прочие материалы для продаж? Важно поддерживать их в актуальном состоянии в плане содержания и дизайна / маркетинга.
Анализируйте обратную связь от продавцов и целевой аудитории (клиентов). Сравнивайте. В этом вопросе вполне применимо A/B-тестирование.

В чем его суть:

A. Вы отправляйте первый вариант материала, допустим, 500 клиентам.

B. Второй получает также 500, но других клиентов.

C. Смотрите, который из вариантов более эффективен.

Ведите книгу продаж

Это обязательно для любого отдела продаж. Она должна содержать:

      • описание компании;
      • описание продукта / услуг;
      • общие правила работы отдела продаж (принципы / корпоративные стандарты);
      • целевые узконаправленные регламенты:

• Этапы и механизм обработки заявки.

• Правила выставления счета / подготовки договора.

• Выявление потребностей.

• Расчет сметы, подготовка предложения.

• Демонстрация предложения – основной этап продажи.

• Закрытие сделки.

Отслеживайте конкурентное пространство

Чтобы быть лучше других, нужно понимать уровень ваших конкурентов. Как они общаются, что предлагают, что отправляют клиентам, какие приемы используют.

Все это познается в процессе анализа – мониторинга конкурентов. Для его реализации необходимо:

A. Придумать клиентскую «легенду», под прикрытием которой вы будете заходить в компанию конкурента.

B. Приобрести дополнительный номер, который нигде не фигурирует как корпоративный телефон вашей компании.

C. Подготовить список конкурентов. В нем должно быть, как минимум, несколько слабых и несколько сильных конкурентов. Это позволяет понять все стороны.

D. Подготовить таблицу сравнения конкурентов. В ней обязательно должны быть столбцы «Цены», «Оценка консультации», «Вежливость менеджера» и другие важные для вас параметры.

E. Произвести обзвон, фиксируя эти параметры в таблице.

F. Изучить результаты и сделать выводы. Например:

a. Что нужно добавить в ваши презентации по примеру конкурентов.

b. Как сделать отстройку с помощью позиционирования, отвечая на вопрос клиента: «Чем вы отличаетесь от других?»

c. Как озвучивать цены, чтобы они выглядели более привлекательными по сравнению ценами конкурентов.

Возможно, анализ конкурентов подтолкнет вас к новым управленческим решениям или даже к полному обновлению отдела продаж.

Будьте открыты новому

В продажах нельзя быть консервативным. Меняется даже бизнес-этика на уровне всего государства (например, в обществе начинает распространяться привычка перед обсуждением основной повестки совершать «small talk» – небольшой переброс фразами, не имеющими отношения к теме разговора), не говоря уже о методиках и стандартах какой-то одной отрасли. Во многих сферах люди уже смотрят на прайс-листы с презрением. Когда-то без личной встречи не обходилась ни одна сделка, а сейчас люди легко договариваются в мессенджерах и работают долгие годы, даже не видя друг друга.

Поэтому всегда старайтесь искать новые точки роста и будьте открыты новому. Для этого:

      • посещайте профильные образовательные мероприятия;
      • изучайте опыт зарубежных коллег;
      • привлекайте внештатных экспертов, которые принесут вам новый ценный опыт, способствующий росту бизнеса.

От редакции

Константин Заруцкий – наш старый знакомый. Команда агентства знает его по реальным бизнес-кейсам с момента открытия. Поэтому мы с полной уверенностью рекомендуем Константина всем бизнесам, которые хотят построить и отладить работу своего отдела продаж.

Обращайтесь по контактам:

+7 (917) 435-437-1 (Telegram / WhatsApp)

Skype: zarutskiy.kzarutskiy.k@gmail.com

https://o-sale.ru

Автор: Константин Заруцкий

Открыть
чат Задать вопрос