Агентство интернет-маркетинга

clock icon Время чтения 7 мин. | 1.20.2019
20 января, 2019

Как создать автоворонку продаж с нуля?

У вас свой бизнес в Интернете и вы хотите увеличить продажи и тратить меньше времени на операционку? Или только задумываетесь о том, чтобы начать собственное дело и зарабатывать онлайн, сидя дома? А может, вы создаете сайты или оказываете другие услуги интернет-предпринимателям и хотите расширить умения, чтобы выйти на новый уровень дохода? Если да – эта статья, пожалуй, самое полезное из того, что вы находили на веб-просторах в бесплатном доступе.

Меня зовут Евгений Сериков. Я помогаю владельцам бизнеса увеличивать прибыль без дополнительных расходов на рекламу. По моему мнению, один из лучших способов сделать это – создать автоворонку продаж в Интернете. Это очень эффективный инструмент маркетинга. Но вместе с этим, – и очень сложный. Постараюсь объяснить все максимально просто и понятно. Из этой статьи вы узнаете 90% информации, необходимой для построения с нуля вашей первой автоматической воронки продаж.

О чем будет рассказано в этой статье и почему ее следует внимательно прочитать до конца:

  1. Что такое автоворонка продаж?
  2. Для чего она нужна?
  3. Какие бывают автоворонки?
  4. Как создать автоворонку (пошаговое руководство + пример + список сервисов)

Мне бы хотелось, чтобы вы прочитали этот материал, ведь он принесет несомненную пользу:

  1. Интернет-предпринимателям с действующим бизнесом (интернет-магазинами, агентствами, организациям, предоставляющим различные услуги и занимающимся продажами).
  2. Предпринимателям, у которых оффлайн-бизнес.
  3. Фрилансерам, которые хотят освоить новые навыки, увеличить доход или настроить для себя поток заказчиков.
  4. Сетевикам, которые устали работать по старинке, навязываясь своим знакомым, и хотят, чтобы будущие партнеры первыми обращались к ним за консультацией.
  5. Тем, кто собирается начать свое дело в Интернете, но не знает, с чего начать.
  6. Тем, кто уже много знает об автоворонках, сам их создавал, но большого успеха пока не добился.
  7. Новичкам, которые много слышали об автоворонках, но так и не поняли, что это такое и для чего нужно.

Итак, давайте разбираться с понятием автоворонок и сопутствующими терминами.

Что такое автоворонка продаж?

Автоворонка продаж: что это такое и как объяснить этот термин простыми словами? Если коротко, то это заранее продуманная последовательность шагов, которые совершает человек от момента первого знакомства с вашим бизнесом и до совершения начальных и повторных покупок. Разбираемся теперь более детально.

Для начала объясним понятие «воронка продаж», без приставки -авто. Что такое воронка в обычном, бытовом понимании? Если заглянуть в толковый словарь, то можно узнать, что это лейка или приспособление для того, чтобы удобно переливать жидкость из большей емкости в сосуд с узким горлышком (Рис. 1). В верхней части воронка широкая, туда заливается большое количество жидкости, а в нижней части – узкая, оттуда вытекает гораздо меньший поток.

Воронка

 
Имея в виду эту особенность обычной воронки, маркетологи назвали данным словом процесс привлечения клиентов в любой бизнес. 

Вас может заинтересовать: Что такое контент-маркетинг и чем он полезен для бизнеса?

Что общего между водой, которая льется через воронку, и клиентами? 

Давайте на примере обычного продуктового магазина рассмотрим, как люди становятся клиентами или покупателями. Сначала о магазине узнает, например, 1000 человек, живущих неподалеку  Какая-то часть заинтересуется и решит сходить  посмотреть, что же продается в этом новом магазине. Допустим, таких людей будет 750 человек.

Из тех 750 человек, которые пришли в магазин, 450 понравится ассортимент, цены и обслуживание, и они решат что-то купить. Из этих 450 покупателей 200 снова зайдут в данный магазин, скажем, через недельку, чтобы приобрести что-то ещё. Из 200 вернувшихся 95 человек станут постоянными клиентами нового магазина и будут ходить туда почти каждый день.

Автоворонка продаж – это заранее продуманная автоматизированная последовательность шагов, которые должен пройти клиент от первого знакомства с продуктом до повторных продаж.

«Ну, и причем тут воронка?» – спросит заинтересованный читатель. Чтобы ответить на этот вопрос, достаточно взглянуть на картинку (Рис. 2). Очевидно, что путь, который проходят люди от момента, когда узнали о магазине, до повторной покупки, разделен на этапы. То есть между этими событиями проходит определенное время и человек должен совершить конкретные действия, чтобы добраться от первого этапа до финального.

Также видно, что на каждом этапе часть людей отсеивается, а часть идет дальше. Если сначала у нас было 1000 человек, то до последнего этапа дошло только 95. То есть, в воронку «влилось» 1000 людей, а «вылилось» всего 95 человек. На картинке изображена классическая воронка продаж, т. е. последовательный процесс привлечения клиентов в любой бизнес.

классическая воронка продаж

Со временем становится очевидно, что по принципу воронки происходит не только привлечение клиентов, но и дальнейшее взаимодействие уже привлеченных клиентов с бизнесом. Например, это могут быть повторные продажи, апселлы, кросселлы, даунселлы (допродажи других продуктов или услуг), партнерские продажи, клиентская поддержка, системы лояльности, дожим и т. д.

Теперь, когда суть понятна, можно сказать, что автоворонка продаж, пример которой будет рассмотрен далее, – это заранее продуманная последовательность шагов, которые должен пройти человек от знакомства с вашим продуктом до повторных продаж. Эта последовательность настраивается один раз, а затем работает в автоматическом режиме, т. е. без вашего непосредственного участия.

Для чего нужна автоворонка?

Зачем нужна эта последовательность шагов? Если ответить коротко, то для того, чтобы контролировать действия клиентов и вести их по приготовленному для них пути. Разберемся.

Есть товар и есть покупатели. Так или иначе, клиенты всегда будут что-то покупать. Но есть, как минимум, два варианта развития событий. Первый: у вас есть бизнес и клиенты, но откуда они приходят, почему именно к вам, что покупают чаще, а что не покупают вообще, сколько тратят денег за раз, месяц, год – вам неизвестно. Клиенты приходят и уходят, все происходит само по себе. При таком варианте вы практически бессильны и не имеете влияния на этот процесс.

Если же вам нужен контроль и вы хотите сами диктовать клиентам, что и когда покупать – выбирайте вариант номер два, т. е. построение автоворонок продаж в Интернете. В этом случае появляется уникальная возможность показать клиентам нужный вам путь, и вести их по нему от начала и до конца. Вы и ваши клиенты будете четко понимать, что, когда, как и зачем нужно делать. Весь процесс будет полностью под вашим контролем.

Для предпринимателей один из самых настораживающих, пугающих, и не всегда поддающихся точным измерениям факторов – эффективность рекламы. Когда владелец бизнеса не может определить, работает ли реклама или банально «сливает» бюджет – он попросту боится вкладывать в рекламу. Продвижение превращается в статью расходов, и он начинает думать, что реклама в его бизнесе не работает. Если вы считаете так же – вам просто необходима автоворонка. Она превратит расходы на рекламу в инвестирование. Вы будете точно знать, сколько прибыли получаете на каждую вложенную в рекламу гривню. Это, пожалуй, самое приятное, что есть в автоворонке. Почему?

Если бы вам сказали, что на каждую вложенную в рекламу гривню вы получите 3 гривни прибыли, сколько бы вы тратили денег на рекламу? Чем больше – тем лучше, правильно? Боялись бы вы давать платную рекламу? Конечно, нет! Автоворонка превратит ваш бизнес в машину по генерированию денег. Это точно.

Также одна из ключевых задача автоворонки – превратить трафик, который вы не контролируете, в трафик, полностью вам подчиненный. Например, что будет, если вы написали пост в Фейсбуке и оставили в нем ссылку на ресурс, продающий ваш товар или услугу?

Читайте также: Создаем пост в Facebook: 5 беспроигрышных трюков.

Определенное количество людей перейдет на эту страницу, и если им все понравится – они совершат покупку. А что, если они уйдут со страницы? Вы не сможете их вернуть, не прибегая к платным способам.

Если же использовать воронку продаж, то трафик с вашего поста будет вести не на страницу с товаром, в блог или интернет-магазин, а на подписную страницу, единственная цель которой – получить контакты потенциального клиента. Если это произойдет – вы сможете отправить любое предложение клиентам, которые находятся в вашей базе. Это уже будет полностью контролируемый вами трафик.

Главный результат внедрения автоворонки – неизбежное увеличение продаж.

Автоворонка – это инструмент контроля за процессом взаимодействия с клиентом. Уже одной этой причины достаточно, чтобы внедрить данную модель в свой бизнес. Но таких причин несколько.

Приведем некоторые из них: 

  1. Автоворонка позволяет контролировать процесс взаимодействия с клиентами.
  2. Первые продажи, обслуживание и дополнительные продажи происходят в автоматическом или полуавтоматическом режиме.
  3. Нет необходимости гоняться за клиентами: автоворонка последовательно подогревает интерес к вашему продукту и возбуждает желание его купить.
  4. Вы экономите деньги на администраторах, менеджерах по продажам и других сотрудниках, часть работы которых возьмет на себя автоворонка.
  5. Клиентам будет очень удобно взаимодействовать с вами через автоворонку, поэтому они оценят уровень сервиса и будут рекомендовать вас друзьям и знакомым.
  6. Благодаря этому инструменту маркетинга, вы выделитесь среди конкурентов, потому что мало кто использует автоворонки, а те, кто использует, часто делают это неправильно.
  7. На работу с клиентами и продажи будет уходить меньше времени.
  8. Главным результатом внедрения автоворонки станет неизбежное увеличение прибыли.

Преимущества автоворонки продаж

Впечатляет, не правда ли? Поверьте, все это вполне реально. Я построил более 20 автоворонок для себя и своих клиентов. Этот инструмент способен на многое. Какие же разновидности воронок бывают и чего позволяют достичь? 

Какие бывают автоворонки?

Совсем скоро мы узнаем, как создать автоворонку продаж с нуля. Но перед этим давайте разберемся: какие виды данного маркетингового инструмента существуют, и на что он в принципе способен.

Маркетологи придерживаются разных точек зрения на этот вопрос. В данной статье я поделюсь своим видением, которое разделяют и мои западные коллеги. Лично мне импонирует американский сервис для построения воронок под названием ClickFunnels. Подробнее о сервисах поговорим чуть позже, здесь сайт упомянут благодаря тому, что его создатели дают довольно четкую классификацию автоворонок.

Вот какие виды воронок продаж выделяют специалисты из ClickFunnels.com:

  1. Вебинарная.
  2. Автовебинарная.
  3. Воронка с Tripwire.
  4. С опросом или тестом.
  5. С лид-магнитом.
  6. С заполнением анкеты.
  7. Воронка через продающее видеописьмо (VSL).
  8. Воронка запуска продукта.

Ничего страшного, если эти термины пока непонятны. В следующих статьях я обязательно подробнее рассакажу о каждом виде воронки. Подчеркну только одну простую, но принципиально важную вещь. Виды или схемы построения воронки продаж могут отличаться, но общий принцип действия автоворонки остается неизменным: последовательность шагов, которые должен пройти ваш клиент, продумывается и настраивается один раз, а потом всё работает автоматически, без вашего непосредственного участия.

Виды автоворонок

Через автоворонки можно продавать что угодно. Это могут быть физические товары (например, из Китая или любые другие), информационные продукты (курсы, тренинги), любые виды услуг (выезд сантехника на дом, уроки игры на гитаре, услуги копирайтинга и т .д.). Автоворонка может заменить вам менеджера, который принимает телефонные звонки или записывает клиентов на определенное время (забронировать столик, записаться на стрижку или прием к стоматологу). С другой стороны, менеджер может быть частью вашей автоворонки.

Чтобы возможности автоворонки были более очевидны, приведу только несколько пунктов, демонстрирующих основные возможности этого инструмента:

  1. Сбор клиентской базы.
  2. Автоматическая и ручная сегментация целевой аудитории.
  3. Продажи «на автомате» 24 часа в сутки, 7 дней в неделю, 365 дней в году.
  4. Консультирование и поддержка клиентов.
  5. Проведение акций и распродаж.
  6. Оповещение о завозе нового товара, скидках или любых важных событиях.
  7. Запись клиентов к специалисту на определенное время, а также бронирование.
  8. Заказ и оплата любой услуги или товара.
  9. Отправка клиентам информации любого содержания.
  10. Получение обратной связи от клиентов (отзывы и предложения).
  11. Проведение опросов и анкетирование.

Обычно, чтобы выполнить хотя бы несколько действий из этого списка, приходится потратить много времени, денег и нервов. Автоворонка позволяет сделать это без лишних ресурсных затрат. Теперь давайте перейдем к пошаговой инструкции самостоятельного создания автоворонки.

Возможности автоворонки

Как создать автоворонку (пошаговое руководство + примеры + список сервисов)

Шаг 1. Подготовка и исследование

Создание и настройка автоворонки продаж начинается с исследования рынка и целевой аудитории. Перед тем как приступать к созданию воронки, у вас должен быть продукт и понимание того, кто является вашим потенциальным покупателем. Это та основа, без которой невозможно построить прибыльную воронку.

Идеально, если вам известно, где искать клиентов, заинтересованных в вашем продукте. В каких группах в Фейсбуке, ВК, других соцсетях они состоят? На какие аккаунты в Инстаграм подписаны? Какие блоги читают? На каких форумах общаются? Сформулируйте ответы на эти вопросы ДО того, как начнете создавать автоворонку.

Если вы знаете, ЧТО продаете, КОМУ и ГДЕ искать тех, кому нужен ваш продукт, осталось определиться с последним вопросом подготовительной части: какая «приманка» больше всего заинтересует потенциальных клиентов? Что такого вы можете им предложить бесплатно или очень дешево (лучше бесплатно), чтобы они вас заметили и согласились предоставить свои контактные данные?

Ответ на этот вопрос поможет успешно сделать следующий шаг и сформировать линейку продуктов.

Шаг 2. Линейка продуктов

Перед тем как настроить автоворонку продаж, необходимо создать собственную линейку продуктов. Что это и зачем нужно? Суть воронки продаж в том, что мы не пытаемся продавать «в лоб» дорогой продукт. Почему? Люди покупают у того, кому доверяют. И они не готовы сразу выкладывать большую сумму.

Поэтому, чтобы вызвать у человека доверие и интерес, мы сначала предлагаем ему что-то бесплатное или очень недорогое, потом – продукт подороже, а затем – еще дороже и так до самого дорогого продукта в нашей линейке. С каждым следующим шагом клиент будет все больше вам доверять, а значит – больше покупать. В этом суть.

В вашей продуктовой линейке должно быть, как минимум, четыре позиции:

  1. Лид-магнит – продукт, который мы рекламируем. Чаще всего бесплатный. Лид-магнит предлагается потенциальным клиентам на подписной странице взамен на их контактные данные.
  2. Трипваер – продукт-включатель, т. е. первый платный продукт в линейке, который превращает потенциального клиента в действующего. Обычно трипваер – это очень ценный, но очень дешевый продукт. Как правило, он размещается на странице благодарности и предлагается только один раз на протяжении ограниченного периода времени, создавая ощущение дефицита.
  3. Фронтенд ― основной платный продукт, который дает клиенту ощутимый результат. Этот продукт предлагается спустя определенное время, когда человек достаточно вам доверяет. Обычно под фронтенд создается отдельная веб-страница или лендинг, куда потенциальные клиенты отправляются после серии бесплатного полезного контента.
  4. Бэкенд – главный продукт, который приносит 80% прибыли. Его предлагают только тем, кто купил фронтенд.

Продукты в линейке должны быть расставлены по возрастанию цены и в соответствии с ценностью, которую они несут клиентам. В маркетинге автоворонок есть понятие «лестница ценностей». Каждый следующий продукт в линейке как бы поднимает клиента на одну ступень этой лестницы, предоставляя ему все большую ценность.

Это означает, что если ваша цель – продать любыми средствами, то автоворонка не поможет. Целью любого бизнеса должны быть польза, ценность и результат, которые вы можете дать клиентам. Если вы будете нацелены на то, чтобы больше отдавать, чем получать, то клиенты ответят вам взаимностью.

Еще один важный нюанс заключается в том, что составлять последовательность продуктов в линейке лучше с конца, т. е. с основного продукта, а не с лид-магнита.

Понять это поможет такой пример. Представьте, что ваш бэкенд (основной продукт) – это торт. Тогда фронтендом будет половина торта, трипваером – один кусочек, а лид-магнитом – красиво упакованный торт в витрине магазина.

Формированию линейки продуктов можно посвятить отдельную большую статью, но сейчас важно понять, что все продукты в линейке должны, во-первых, быть расставлены в порядке возрастания цены и ценности, а, во-вторых, быть логически связаны между собой.

Шаг 3. План воронки

Когда у нас есть линейка продуктов, нам нужна понятная схема автоворонки продаж или план того пути, по которому планируется вести клиентов. Это необходимо сделать сейчас, чтобы затем не «зависнуть» на стадии технической реализации воронки, когда она будет создаваться в специальных сервисах.

В этой схеме нужно нарисовать все необходимые элементы: страницы (со структурой), всплывающие окна на страницах (если используются), письма и сообщения в мессенджер.

На этом же этапе нужно написать текст для страниц и сообщений, а также записать все видео. К следующему шагу можно переходить, только при готовом плане воронки.

Шаг 4. Техническая реализация

Теперь можно приступать к воплощению плана в жизнь. Если нужна прибыльная автоворонка продаж, сервисы для ее построения будут играть ключевую роль. Тут существует прямая связь. Чем мощнее и профессиональнее сервисы – тем быстрее и проще будет запустить воронку.

Что необходимо для технической реализации автоворонки? Вот список ее элементов, для создания которых необходимы специальные онлайн-сервисы:

  • подписная страница;
  • продающие страницы;
  • страницы благодарности;
  • видео;
  • всплывающие окна;
  • чат-бот;
  • автоматическая е-мейл-рассылка;
  • сервисы для аналитики;
  • электронные платежи.

В этой статье мы рассмотрим только лучшие сервисы, которые принесут максимально быстрый результат. Конечно, все они платные. Но, с другой стороны, мы же строим воронку, чтобы делать бизнес, не так ли?

Итак, ниже приведен список полезных сервисов, а также объясняется, для выполнения какой именно задачи они нужны:

1) ClickFunnels – создание подписной и продающей страниц, а также страниц благодарности и всплывающих окон. Здесь есть десятки профессиональных, а главное – проверенных шаблонов, которые легко редактируются, не заставляя пользователя изучать программирование. По моему мнению, на сегодня это лучший сервис по автоворонкам продаж из ТОП-10 в мире. Интерфейс англоязычный. Стоимость: от $97 в месяц. Есть двухнедельный бесплатный пробный период.

2) GetResponse – автоматическая е-мейл-рассылка. Сервис имеет множество тонких настроек для автоматической и триггерной рассылки, а также сотни готовых дизайнерских шаблонов писем. Помимо этого, он может использоваться для создания веб-страниц для воронки продаж. Доступен интерфейс на русском языке. Стоимость: от $15 в месяц. Есть тридцатидневный бесплатный пробный период.

3) Flow XO – создание чат-ботов. Я остановил внимание именно на этом сервисе, потому что он позволяет создавать чат-боты не только для Facebook Messenger, но и для Telegram. Этим Flow XO выгодно отличается от конкурентов. У данного сервиса есть бесплатный тариф, позволяющий создать до трех цепочек диалога для Facebook и Telegram. Этого вполне достаточно, чтобы встроить чат-бот в автоворонку.

4) Google Analytics и  Яндекс Метрика – аналитика воронки продаж. Это полностью бесплатные сервисы, которые помогут отслеживать все показатели вашей автоворонки. Вы будете знать, сколько людей и какие страницы воронки посетили, что они там делали, на какие кнопки нажимали и так далее.

5) WayForPay – электронные платежи. Это сервис, который позволяет принимать платежи от клиентов. Чтобы использовать его, необязательно быть предпринимателем или регистрировать юридическое лицо. У сервиса нет пакетов с фиксированной стоимостью. Оплата услуг по приему платежей происходит за счет определенного процента от денежной операции. Подробнее с условиями можно ознакомиться на официальном сайте.

К сожалению, в рамках одной статьи физически невозможно провести вас через весь процесс создания автоворонки. Поэтому для всех интересующихся я записал серию из четырех пошаговых видео, в которых подробно рассказываю и показываю, как технически создать автоворонку с нуля и заработать на ней первые деньги онлайн. Получить доступ к этому бесплатному видеопрактикуму можно здесь.

Все же в этой статье я покажу пример простой воронки продаж, которая подойдет для большинства бизнесов, чтобы наглядно продемонстрировать, как должна выглядеть ваша будущая автоворонка.

Схема автоворонки продаж

Первый элемент автоворонки – это подписная страница. На ней мы берем контактные данные потенциального клиента, а взамен бесплатно отдаем ему что-то очень полезное. Этой бесплатной полезностью, как правило, является первый продукт в линейке – лид-магнит.

Если при создании автоворонки продаж вы использовали мессенджер, то на этой странице будет кнопка перехода в диалог с чат-ботом. Если выбрали е-мейл, то там располагается форма для захвата электронного адреса.

На следующей странице автоворонки мы благодарим человека за интерес, предоставляем лид-магнит (кнопка «Скачать») и предлагаем купить первый платный продукт нашей линейки – трипваер. Это позволит нам конвертировать потенциального клиента в действующего.

На третьей странице воронки, если человек купил трипваер, мы предлагаем уже более дорогой продукт – фронтенд. Если он снова покупает, мы ведем его на страницу с нашим основным продуктом ― бэкендом.

Параллельно с этим процессом мы отправляем человеку серию писем, в которых подогреваем его интерес к нашим продуктам и направляем на нужные нам страницы, побуждая его сделать покупку.

Выводы

Теперь вы знаете, как сделать автоворонку продажу практически с нуля. Конечно, в одной статье трудно передать все нюансы, но я постарался донести ключевые принципы и показать, как происходит процесс создания воронки.

Я очень надеюсь, что этот материал был для вас полезным. Пожалуйста, не стесняйтесь задавать любые вопросы в комментариях к этой статье.

Автор статьи

Маркетолог, копирайтер. Дизайнер автоворонок и чат-ботов. Создает воронки продаж для бизнеса и обучает других этому ремеслу. Подписывайтесь на автора в социальных сетях.

Показать категории