Агентство інтернет-маркетингу

clock icon Время чтения 7 мин. | 3.18.2019
18 Березня, 2019

Як створити автолійку продажів з нуля?

У вас свій бізнес в Інтернеті і ви хочете збільшити продажі і витрачати менше часу на операційку? Або тільки замислюєтеся про те, щоб почати власну справу і заробляти онлайн, сидячи вдома? А може, ви створюєте сайти або надаєте інші послуги інтернет-підприємцям і хочете розширити вміння, щоб вийти на новий рівень доходу? Якщо так – ця стаття, мабуть, найкорисніше з того, що ви знаходили на веб-просторах у безкоштовному доступі.

Мене звуть Євген Сєріков. Я допомагаю власникам бізнесу збільшувати прибуток без додаткових витрат на рекламу. На мою думку, один із кращих способів зробити це – створити автолійку продажів в Інтернеті. Це дуже ефективний інструмент маркетингу. Але разом з цим, – і дуже складний. Постараюся пояснити все максимально просто і зрозуміло. З цієї статті ви дізнаєтеся 90% інформації, необхідної для побудови з нуля вашої першої автоматичної лійки продажів.

Мені б хотілося, щоб ви прочитали цей матеріал, адже він принесе безсумнівну користь:

  1. Інтернет-підприємцям з уже діючим бізнесом (інтернет-магазинами, агентствами, організаціям, які надають різні послуги і займаються продажами).
  2. Підприємцям, що мають оффлайн-бізнес.
  3. Фрилансерів, які хочуть освоїти нові навички, збільшити дохід або налаштувати для себе потік замовників.
  4. Мережевикам, які втомилися працювати по-старому, нав’язуючись знайомим, і хочуть, щоб майбутні партнери першими зверталися до них за консультацією.
  5. Тим, хто збирається почати свою справу в Інтернеті, але не знає, що зробити першим.
  6. Тим, хто вже багато знає про автолійки, сам їх створював, але великого успіху поки що не досяг.
  7. Новачкам, які багато чули про автолійки, але так і не зрозуміли, що це таке і для чого потрібно.

Отже, давайте розбиратися з поняттям автолійок і супутніми термінами.

Що таке автолійка продажів?

Автолійка продажів: що це таке і як пояснити цей термін простими словами? Якщо коротко, то це заздалегідь продумана послідовність кроків, які робить людина від моменту першого знайомства з вашим бізнесом і до здійснення початкових і повторних покупок. Розбираємося тепер більш детально.

Для початку пояснимо поняття «лійка продажів», без префікса -авто. Що таке лійка в звичайному, побутовому розумінні? Якщо заглянути в тлумачний словник, то можна дізнатися, що це лійка або пристрій для того, щоб зручно переливати рідину з більшої ємності в посудину з вузькою шийкою (Рис. 1). У верхній частині воронка широка, туди заливається велика кількість рідини, а в нижній частині – вузька, звідти випливає набагато менший потік.

Воронка

Маючи на увазі цю особливість звичайної лійки, маркетологи назвали цим словом процес залучення клієнтів у будь-який бізнес.

Що спільного між водою, яка ллється через лійку, і клієнтами?

Давайте на прикладі звичайного продуктового магазину розглянемо, як люди стають клієнтами або покупцями. Спочатку про магазин дізнається, наприклад, 1000 осіб, що живуть неподалік. Якась частина зацікавиться і вирішить сходити подивитися, що ж продається в цьому новому магазині. Припустимо, таких людей буде 750 чоловік.

З тих 750 чоловік, які прийшли в магазин, 450 сподобається асортимент, ціни і обслуговування, і вони вирішать щось купити. З цих 450 покупців 200 знову зайдуть у даний магазин, скажімо, за тиждень, щоб придбати щось іще. З 200 осіб, які повернулися, 95 стануть постійними клієнтами нового магазину і будуть ходити туди майже щодня.

Автолійка продажів – це заздалегідь продумана автоматизована послідовність кроків, які повинен пройти клієнт від першого знайомства з продуктом до повторних продажів.

«Ну, і причому тут воронка?» – запитає зацікавлений читач. Щоб відповісти на це питання, досить поглянути на картинку (Рис. 2). Очевидно, що шлях, який проходять люди від моменту, коли дізналися про магазин, до повторної покупки, розділений на етапи. Тобто між цими подіями проходить певний час і людина повинна зробити конкретні дії, щоб дістатися від першого етапу до фінального.

Також видно, що на кожному етапі частина людей відсіюється, а частина йде далі. Якщо спочатку у нас було 1000 чоловік, то до останнього етапу дійшло тільки 95. Тобто, у лійку «влилося» 1000 людей, а «вилилося» всього 95 чоловік. На картинці зображено класичну воронка продажів, тобто послідовний процес залучення клієнтів у будь-який бізнес.

классическая воронка продаж

Згодом стає очевидно, що за принципом лійки відбувається не тільки залучення клієнтів, але і подальша взаємодія вже залучених клієнтів із бізнесом. Наприклад, це можуть бути повторні продажі, апсели, кроссели, даунсели (допродажі інших продуктів або послуг), партнерські продажі, клієнтська підтримка, системи лояльності, дожим і т.д.

Тепер, коли суть зрозуміла, можна сказати, що автолійка продажів, приклад якої буде розглянуто далі, – це заздалегідь продумана послідовність кроків, які повинна пройти людина від знайомства з вашим продуктом до повторних продажів. Ця послідовність налаштовується один раз, а потім працює в автоматичному режимі, тобто без вашої безпосередньої участі.

Для чого потрібна автолійка?

Навіщо потрібна ця послідовність кроків? Якщо відповісти коротко, то для того, щоб контролювати дії клієнтів і вести їх визначеним для них шляхом. Розберемося.

Є товар і є покупці. Так чи інакше, клієнти завжди будуть щось купувати. Але є, як мінімум, два варіанти розвитку подій. Перший: у вас є бізнес і клієнти, але звідки вони приходять, чому саме до вас, що купують частіше, а чого не купують взагалі, скільки витрачають грошей за раз, місяць, рік – вам невідомо. Клієнти приходять і йдуть, все відбувається само собою. При такому варіанті ви практично безсилі і не впливаєте на цей процес.

Якщо ж вам потрібен контроль, і ви хочете самі диктувати клієнтам, що і коли купувати – обирайте варіант номер два, тобто побудова автолійок продажів в Інтернеті. У цьому випадку з’являється унікальна можливість показати клієнтам потрібний вам шлях, і вести їх ним від початку і до кінця. Ви і ваші клієнти будете чітко розуміти, що, коли, як і навіщо потрібно робити. Весь процес буде повністю під вашим контролем.

Для підприємців один з найбільш насторожуючи, лякаючих, і таких, що не завжди піддаються точним вимірам чинників – ефективність реклами. Коли власник бізнесу не може визначити, чи працює реклама або банально «зливає» бюджет – він просто боїться вкладатися в рекламу. Просування перетворюється на статтю витрат, і він починає думати, що реклама в його бізнесі не працює. Якщо ви вважаєте так само – вам просто необхідна автолійка. Вона перетворить витрати на рекламу в інвестування. Ви будете точно знати, скільки прибутку отримуєте на кожну вкладену в рекламу гривню. Це, мабуть, найприємніше, що є в автолійці. Чому?

Якби вам сказали, що на кожну вкладену в рекламу гривню ви отримаєте 3 гривні прибутку, скільки б ви витрачали грошей на рекламу? Чим більше – тим краще, правильно? Боялися б ви давати платну рекламу? Звичайно, ні! Автолійка перетворить ваш бізнес на машину з генерування грошей. Це точно.

Також одне з ключових завдань автолійки – перетворити трафік, який ви не контролюєте, на повністю вам підлеглий. Наприклад, що буде, якщо ви написали пост у Фейсбуці і залишили в ньому посилання на ресурс, який продає ваш товар або послугу?

Читайте також: Створюємо пост в Facebook: 5 безпрограшних трюків.

Певна кількість людей перейде на цю сторінку, і якщо їм усе сподобається – вони здійснять покупку. А що, якщо вони підуть зі сторінки? Ви не зможете їх повернути, не вдаючись до платних способів.

Якщо ж використовувати лійку продажів, то трафік з вашого посту буде вести не на сторінку з товаром, у блог або інтернет-магазин, а на передплатну сторінку, єдина мета якої – отримати контакти потенційного клієнта. Якщо це станеться – ви зможете відправити будь-яку пропозицію клієнтам, які знаходяться у вашій базі. Це вже буде повністю контрольований вами трафік.

Головний результат впровадження автолійки – неминуче збільшення продажів.

Автолійка – це інструмент контролю за процесом взаємодії з клієнтом. Уже однієї цієї причини достатньо, щоб впровадити цю модель у свій бізнес. Але таких причин декілька. Наведемо деякі з них:

Наведемо деякі з них:

  1. Автолійка дозволяє контролювати процес взаємодії з клієнтами.
  2. Перші продажі, обслуговування і додаткові продажі відбуваються в автоматичному чи напівавтоматичному режимі.
  3. Немає необхідності ганятися за клієнтами: автолійка послідовно підігріває інтерес до вашого продукту і збуджує бажання його купити.
  4. Ви економите гроші на адміністраторах, менеджерах з продажу та інших співробітниках, частину роботи яких візьме на себе автолійка.
  5. Клієнтам буде дуже зручно взаємодіяти з вами через автолійку, тому вони оцінять рівень сервісу і рекомендуватимуть вас друзям і знайомим.
  6. Завдяки цьому інструменту маркетингу ви виділитеся серед конкурентів, тому що мало хто використовує автолійки, а ті, хто використовує, часто роблять це неправильно.
  7. На роботу з клієнтами та продаж буде йти менше часу.
  8. Головним результатом впровадження автолійки стане неминуче збільшення прибутку.

Преимущества автоворонки продаж

Вражає, чи не так? Повірте, усе це цілком реально. Я побудував більше 20 автолійок для себе і своїх клієнтів. Цей інструмент здатний багато на що. Які ж різновиди лійок бувають і чого дозволяють досягти?

Які бувають автолійки?

Зовсім скоро ми дізнаємося, як створити автолійку продажів з нуля. Але перед цим давайте розберемося: які види даного маркетингового інструменту існують, і на що він, власне, здатний.

Маркетологи дотримуються різних точок зору на це питання. У даній статті я поділюся своїм баченням, яке поділяють і мої західні колеги. Особисто мені імпонує американський сервіс для побудови лійок під назвою ClickFunnels. Детальніше про сервіси поговоримо трохи пізніше, тут сайт згаданий завдяки тому, що його творці дають досить чітку класифікацію автолійок.

Ось які види лійок продажів відзначають експерти з ClickFunnels.com:

  1. Вебінарна.
  2. Автовебінарна.
  3. Лійка з Tripwire.
  4. З опитуванням або тестом.
  5. З лід-магнітом.
  6. Із заповненням анкети.
  7. Лійка через продаючий відеолист (VSL).
  8. Воронка запуску продукту.

Нестрашно, якщо ці терміни поки що не зовсім зрозумілі. У наступних статтях я обов’язково докладніше розповім про кожен вид лійки. Підкреслю тільки одну просту, але принципово важливу річ. Види чи схеми побудови лійки продажів можуть відрізнятися, але загальний принцип дії автолійки залишається незмінним: послідовність кроків, які повинен пройти ваш клієнт, продумується і налаштовується один раз, а потім усе працює автоматично, без вашої безпосередньої участі.

Виды автоворонок

Через автолійки можна продавати що завгодно. Це можуть бути фізичні товари (наприклад, із Китаю або будь-які інші), інформаційні продукти (курси, тренінги), будь-які види послуг (виклик сантехніка, уроки гри на гітарі, послуги копірайтингу тощо). Автолійка може замінити вам менеджера, який приймає телефонні дзвінки або записує клієнтів на певний час (забронювати столик, записатися до перукаря або стоматолога). З іншого боку, менеджер може бути частиною вашої автолійки.

Щоб можливості автолійки були більш очевидні, наведу тільки декілька пунктів, які демонструють основні можливості цього інструменту:

  1. Збір клієнтської бази.
  2. Автоматична і ручна сегментація цільової аудиторії.
  3. Продажі «на автоматі» 24 години на добу, 7 днів на тиждень, 365 днів на рік.
  4. Консультування і підтримка клієнтів.
  5. Проведення акцій і розпродажів.
  6. Сповіщення про завезення нового товару, знижки або будь-які важливі події.
  7. Запис клієнтів до фахівця на певний час, а також бронювання.
  8. Замовлення й оплата будь-якої послуги або товару.
  9. Відправлення клієнтам інформації будь-якого змісту.
  10. Отримання зворотного зв’язку від клієнтів (відгуки та пропозиції).
  11. Проведення опитувань і анкетування.

Зазвичай, щоб виконати хоча б кілька дій із цього списку, доводиться витратити багато часу, грошей і нервів. Автолійка дозволяє зробити це без зайвих ресурсних витрат. Тепер давайте перейдемо до покрокової інструкції самостійного створення автолійки.

Возможности автоворонки

Як створити автолійку (покрокове керівництво + приклади + список сервісів)

Крок 1. Підготовка та дослідження

Створення та налагодження автолійки продажів починається з дослідження ринку і цільової аудиторії. Перед тим як приступати до створення лійки, у вас повинен бути продукт і розуміння того, хто є вашим потенційним покупцем. Це та основа, без якої неможливо побудувати прибуткову лійку.

Ідеально, якщо вам відомо, де шукати клієнтів, зацікавлених у вашому продукті. У яких групах в Фейсбуці, ВК, інших соцмережах вони зареєстровані? На які акаунти в Інстаграм підписані? Які блоги читають? На яких форумах спілкуються? Сформулюйте відповіді на ці питання ДО того, як почнете створювати автолійку.

Якщо ви знаєте, ЩО продаєте, КОМУ і ДЕ шукати тих, кому потрібен ваш продукт, залишилося визначитися з останнім питанням підготовчої частини: яка «приманка» найбільше зацікавить потенційних клієнтів? Що такого ви можете їм запропонувати безкоштовно або дуже дешево (краще безкоштовно), щоб вони вас помітили і погодилися надати свої контактні дані?

Відповідь на це питання допоможе успішно зробити наступний крок і сформувати лінійку продуктів.

Крок 2. Лінійка продуктів

Перед тим як налаштувати автолійку продажів, необхідно створити власну лінійку продуктів. Що це і навіщо потрібно? Суть лійки продажів у тому, що ми не намагаємося продавати «в лоб» дорогий продукт. Чому? Люди купують у того, кому довіряють. І вони не готові одразу викладати велику суму.

Тому, щоб викликати у людини довіру й інтерес, ми спочатку пропонуємо їй щось безкоштовне або дуже недороге, потім – більш дорогий продукт, далі – ще дорожче і так до самого дорогого продукту в нашій лінійці. З кожним наступним кроком клієнт буде все більше вам довіряти, а значить – більше купувати. У цьому суть.

У вашій продуктовій лінійці має бути, як мінімум, чотири позиції:

  1. Лід-магніт – продукт, який ми рекламуємо. Найчастіше безкоштовний. Лід-магніт пропонується потенційним клієнтам на підписаний сторінці в обмін на їх контактні дані.
  2. Трипваєр – продукт-вмикач, тобто перший платний продукт у лінійці, який перетворює потенційного клієнта на реального. Зазвичай трипваєр – це дуже цінний, але дуже дешевий продукт. Як правило, він розміщується на сторінці подяки і пропонується тільки один раз протягом обмеженого періоду часу, створюючи відчуття дефіциту.
  3. Фронтенд – основний платний продукт, який дає клієнтові відчутний результат. Цей продукт пропонується через певний час, коли людина досить вам довіряє. Зазвичай під фронтенд створюється окрема веб-сторінка або лендинг, на який потенційні клієнти відправляються після серії безкоштовного корисного контенту.
  4. Бекенд – головний продукт, який приносить 80% прибутку. Його пропонують тільки тим, хто купив фронтенд.

Продукти в лінійці повинні бути розставлені за зростанням ціни і відповідно до цінності, яку вони несуть клієнтам. У маркетингу автолійок є поняття «східці цінностей». Кожен наступний продукт у лінійці неначе піднімає клієнта на один щабель цих східців, надаючи йому все більшу цінність.

Це означає, що якщо ваша мета – будь-що таки продати, то автолійка не допоможе. Метою будь-якого бізнесу повинні бути користь, цінність і результат, які ви можете дати клієнтам. Якщо ви будете націлені на те, щоб більше віддавати, ніж отримувати, то клієнти віддячать взаємністю.

Ще один важливий нюанс полягає в тому, що складати послідовність продуктів в лінійці краще з кінця, тобто з основного продукту, а не з лід-магніту.

Зрозуміти це допоможе такий приклад. Уявіть, що ваш бекенд (основний продукт) – це торт. Тоді фронтендом буде половина торта, трипваєром – один шматочок, а лід-магнітом – красиво упакований торт у вітрині магазину.

Формуванню лінійки продуктів можна присвятити окрему велику статтю, але зараз важливо зрозуміти, що всі продукти в лінійці повинні, по-перше, бути розставлені в порядку зростання ціни і цінності, а, по-друге, – бути логічно пов’язані між собою.

Крок 3. План лійки

Коли у нас є лінійка продуктів, нам потрібна зрозуміла схема автолійки продажів або план того шляху, яким планується вести клієнтів. Це необхідно зробити зараз, щоб потім НЕ «зависнути» на стадії технічної реалізації воронки, коли вона буде створюватися в спеціальних сервісах.

У цій схемі потрібно намалювати всі необхідні елементи: сторінки (зі структурою), спливаючі вікна на сторінках (якщо використовуються), листи і повідомлення в месенджерах.

На цьому ж етапі потрібно написати текст для сторінок і повідомлень, а також записати всі відео. До наступного кроку можна переходити, коли план лійки вже готовий.

Крок 4. Технічна реалізація

Тепер можна починати втілювати план. Якщо потрібна прибуткова автолійка продажів, сервіси для її побудови відіграватимуть ключову роль. Тут існує прямий зв’язок. Чим потужніші та професійніші сервіси – тим швидше і простіше запустити лійку.

Що необхідно для технічної реалізації автолійки? Ось список її елементів, для створення яких необхідні спеціальні онлайн-сервіси:

  • передплатна сторінка;
  • продають сторінки;
  • сторінки подяки;
  • відео;
  • спливаючі вікна;
  • чат-бот;
  • автоматична е-мейл-розсилка;
  • сервіси для аналітики;
  • електронні платежі.

У цій статті ми розглянемо тільки кращі сервіси, які принесуть максимально швидкий результат. Звичайно, всі вони платні. Але, з іншого боку, ми ж будуємо воронку, щоб робити бізнес, чи не так?

Отже, нижче наведено список корисних сервісів, а також пояснюється, для виконання якого саме завдання вони потрібні:

1) ClickFunnels – створення передплатної і продаючої сторінок, а також сторінок подяки і спливаючих вікон. Тут є десятки професійних, а головне – перевірених шаблонів, які легко редагуються, що не змушує користувача вивчати програмування. На мою думку, на сьогодні це кращий сервіс із автолійок продажів із ТОП-10 у світі. Інтерфейс англомовний. Вартість: від $ 97 на місяць. Є двотижневий безкоштовний пробний період.

2) GetResponse – автоматичне е-мейл-розсилання. Сервіс має безліч тонких налаштувань для автоматичного й тригерного розсилання, а також сотні готових дизайнерських шаблонів листів. Крім цього, він може використовуватися для створення веб-сторінок для лійки продажів. Доступний інтерфейс російською мовою. Вартість: від $ 15 на місяць. Є тридцятиденний безкоштовний пробний період.

3) Flow XO – створення чат-ботів. Я зупинив увагу саме на цьому сервісі, тому що він дозволяє створювати чат-боти не тільки для Facebook Messenger, але і для Telegram. Цим Flow XO вигідно відрізняється від конкурентів. У даного сервісу є безкоштовний тариф, що дозволяє створити до трьох ланцюжків діалогу для Facebook і Telegram. Цього цілком достатньо, щоб вбудувати чат-бот в автолійку.

4) Google Analytics і Яндекс Метрика – аналітика лійки продажів. Це повністю безкоштовні сервіси, які допоможуть відслідковувати всі показники вашої автолійки. Ви будете знати, скільки людей і які сторінки лійки відвідали, що вони там робили, на які кнопки натискали і так далі.

5) WayForPay – електронні платежі. Це сервіс, який дозволяє приймати платежі від клієнтів. Щоб використовувати його, не обов’язково бути підприємцем або реєструвати юридичну особу. У сервісу немає пакетів із фіксованою вартістю. Оплата послуг з прийому платежів відбувається за рахунок певного відсотка від грошової операції. Детальніше з умовами можна ознайомитися на офіційному сайті.

На жаль, у рамках однієї статті фізично неможливо детально висвітити весь процес створення автолійки. Тому для всіх, хто цікавиться цим питанням, я записав серію із чотирьох покрокових відео, в яких детально розповідаю і показую, як технічно створити автолійку з нуля і заробити на ній перші гроші онлайн. Отримати доступ до цього безкоштовного відеопрактикуму можна тут.

Все ж у цьому матеріалі я наведу приклад простої лійки продажів, яка підійде для більшості бізнесів, щоб наочно продемонструвати, як має виглядати ваша майбутня автолійка.

Схема автоворонки продаж

Перший елемент автолійки – це передплатна сторінка. На ній ми беремо контактні дані потенційного клієнта, а натомість безкоштовно віддаємо йому щось дуже корисне. Цією безкоштовною корисністю, як правило, є перший продукт у лінійці – лід-магніт.

Якщо при створенні авто лійки продажів ви використовували месенджер, то на цій сторінці буде кнопка переходу в діалог з чат-ботом. Якщо вибрали е-мейл, то там розташовується форма для захоплення електронної адреси.

На наступній сторінці автолійки ми дякуємо людині за інтерес, надаємо лід-магніт (кнопка «Завантажити») і пропонуємо купити перший платний продукт нашої лінійки – трипваєр. Це дозволить нам конвертувати потенційного клієнта в чинного.

На третій сторінці лійки, якщо людина купила трипваєр, ми пропонуємо вже дорожчий продукт – фронтенд. Якщо його купують, ми ведемо покупця на сторінку з нашим основним продуктом – бекендом.

Паралельно з цим процесом ми відправляємо людині серію листів, у яких підігріваємо її інтерес до наших продуктів і направляємо на потрібні нам сторінки, спонукаючи зробити покупку.

ВИСНОВКИ

Тепер ви знаєте, як зробити автолійку продажів практично з нуля. Звичайно, в одній статті важко передати всі нюанси, але я постарався донести ключові принципи і показати, як відбувається процес створення лійки. Якщо ви хочете дізнатися більше подробиць, і не тільки прочитати, але й своїми очима побачити, як створити лійку і змусити її працювати – отримайте доступ до мого відеопрактикуму. Це безкоштовно і ні до чого вас не зобов’язує. Отримати доступ можна тут.

Отримати практичні навички написання SEO-статей можна на курсі «SEO-копірайтинг для малого і середнього бізнесу»:

курс SEO-копирайтинг

Автор статьи

Маркетолог, копирайтер. Дизайнер автоворонок и чат-ботов. Создает воронки продаж для бизнеса и обучает других этому ремеслу. Подписывайтесь на автора в социальных сетях.

View Category