Агентство интернет-маркетинга

clock icon Время чтения 7 мин. | 11.5.2021 |
11 мая, 2021

Как использовать боли ЦА в текстах и повышать продажи?

Чего хотят потребители? С какими сложностями они сталкиваются при покупке товаров? Эти вопросы очень важны для понимания аудитории и генерирования продающего контента, способного увеличить конверсию. Поэтому мы расскажем, что такое боли целевой аудитории, как их найти и использовать, чтобы усилить текст.

Что такое «боли ЦА»?

Боли целевой аудитории — это проблемы потребителей, с которыми они сталкиваются во время выбора и покупки чего бы то ни было. Продавая человеку товар или услугу, вы предлагаете ему решение. Например, загрязнились вещи — нужно купить стиральный порошок. 

Боли — это главные барьеры продаж. Менеджеры часто сталкиваются с такими возражениями, как «дорого», «я подумаю, безопасно ли покупать онлайн», «зачем мне заказывать этот продукт, если я пользуются аналогом?» и так далее. 

Если вы найдете боли аудитории, то сможете составить контент-план для отработки главных возражений. Вместо того, чтобы сухо описывать свойства продукта, вы расскажете покупателю о характеристиках товара, способных решить именно его проблему. Такие определения, как «качественная краска для ванной» не вызывает у человека доверия, а вот «влагостойкая краска для ванной комнаты» звучит информативней. Вы сразу указываете на полезные для покупателя свойства продукта.

Статья в тему о том, как создавать не только полезный, но и эмоциональный контент.

Для каждого сегмента аудитории боли будут разные. Например, возьмем ЦА детской продукции. На первый взгляд кажется, что все потребители — исключительно родители. Но к покупателям детских игрушек или других товаров относятся и бездетные люди, которые приобретают подарки для малышей родственников и знакомых, а также родственники. Родителей тоже нужно сегментировать по возрасту и полу их ребенка. У каждой из этих групп будут разные потребности и проблемы во время покупки товаров. Поэтому контент создается под отдельный сегмент.

Посмотрите, как с этой задачей справился бренд Pampеrs. Под каждую группу потребителей — от беременных женщин до родителей детей 1+ — они создали тематический контент, описывающий проблемы, с которыми столкнется семья, и возможные решения различных вопросов при помощи своей продукции.

Сегментация контента под каждую группу потребителей на сайте Pampеrs

Наличие болей и описание их решений повышает лояльность ЦА. А чем выше этот показатель — тем больше вероятность покупки. К тому же, как показывают исследования, именно лояльные клиенты чаще совершают повторные заказы с чеком выше среднего. 

Как выявить боли целевой аудитории?

Рассмотрим основные способы, как найти боли целевой аудитории компании.

Изучение поисковых запросов в вашей нише

Если человек ищет информацию в сети, то в первую очередь он это делает в поисковиках. Поэтому используем любой удобный SEO-инструмент для сбора семантики. В качестве примера покажем, как это можно сделать при помощи Serpstat:

1. Заходим во вкладку «Анализ ключевых слов».

Вкладка «Анализ ключевых слов» Serpstat

2. Нажимаем на опцию «Seo-анализ — Подбор ключевых слов». И вводим нужную нам поисковую фразу в строку, расположенную вверху страницы. Система выдаст семантику по частотности пользовательских запросов.

Сбор семантики с помощью Serpstat

Как видим на примере, больше всего сложностей у потребителей при покупке смартфона возникает в связи с техническими параметрами. Значит, в блоге на сайте можно разместить статью о том, на какие свойства нужно обращать внимание при покупке. А лучше сегментировать контент для покупателей, которые ищут бюджетные варианты, и тех, кто готов потратиться больше.

Статья в тему о семантическому ядре.

Обращаем внимание, что для первичного анализа ключевых запросов с помощью Serpstat можно использовать бесплатную версию. Но для глубокой проработки подключите платный тариф или используйте альтернативные сервисы.

Поиск на форумах, в социальных сетях и в блогах

Медиапространство может стать отличным источником информации о болях целевой аудитории. Как правило, люди больше склонны доверять опыту других покупателей, чем мнению менеджеров магазина. Поэтому мониторим форумы, тематические сообщества в социальных сетях и даже блоги в поисках ценной информации.

Для начала нужно собрать площадки, где активно обсуждают аналогичные продукты. Это можно сделать вручную в поисковых системах, введя ключевой запрос. Например, «как выбрать дрель форум». Для социальных сетей можно использовать хештеги: #помогитевыбрать, #нуженсовет

Поисковая выдача по ключевому запросу

Еще один вариант  — использовать сторонние сервисы, например, Brand Analytics. Инструменты позволяют быстрее промониторить медиасреду в поисках релевантного пользовательского контента.

Затем анализируйте вопросы, которые задают потребители, комментарии о том, с какими проблемами они столкнулись во время покупки продукта и так далее. Например, у этого форумчанина возникла проблема с техническими характеристиками дрели:

Обсуждение проблемы клиента на форуме

То есть, одна из болей потребителей в том, что они не могут найти нужной информации на сайте производителя или магазина, которая была бы написана понятным и простым языком. Как говорится, «для чайников».

Такие сообщения позволяют глубже изучить потребности целевой аудитории. Технология social listening используется многими крупными брендами, например, Adidas, чтобы лучше понять, что ждут от компании покупатели. Это помогает выработать эффективную контент-стратегию для привлечения и удержания клиентов.

Разбираем клиентский бриф и беседуем с отделом продаж

Клиентский бриф способен рассказать о проблемах, с которыми сталкивается владелец магазина при работе с покупателями. Например, потребители чаще просят привозить бюджетные товары, но при этом хотят, чтобы они были качественными. Чем подробней будет информация — тем проще будет понять, на какие «рычаги» нужно надавить в тексте, чтобы повысить заинтересованность в товаре.

Почитайте о том, как создавать бриф копирайтеру в нашей другой статье.

Кладезем информации о проблемах и возражениях клиентов считается отдел продаж. «Продажники» смогут поделиться с вами историями жалоб потребителей, например, когда они неправильно эксплуатировали продукт. Эта информация позволит лучше разобраться, какой тип контента подойдет для конкретной ЦА, чтобы закрыть ее боли. Это могут быть статьи-инструкции, тексты, где сравниваются два товара и так далее.

Как использовать проблемы целевой аудитории в продающих статьях?

Разберем, как правильно использовать боли целевой аудитории в текстах, чтобы начать генерировать продажи.

Пишем заголовок правильно

В продающем заголовке должна быть проблема и намек на ее решение. Иначе человек не захочет тратить время на чтение. Например, написать просто: «Мучают мигрени?». Даже если и так, то потребитель будет на интуитивном уровне думать, что вряд ли статья предложит готовое решение, а не в духе: «гуляйте на свежем воздухе», «высыпайтесь». А теперь смотрите на аналогичный заголовок, но уже с решением проблемы:

Пример заголовка

Такая формулировка способна привлечь внимание и возбудить интерес: «А вдруг, и правда предложат что-то новое и действенное?». Можно добавить убедительности, если в заголовке упомянуть название продукта.

Можете не писать о боли покупателя «в лоб», а оставить только решение проблемы. От этого качество заголовка не пострадает. Давайте посмотрим:

Пример заголовка

И хотя проблема человека не упоминается напрямую, но и так понятно, для какого сегмента потребителей этот курс. Для тех, кто потерял работу, разочаровался в профессии, ищет оклад повыше.

Не нужно делать из продукта панацею. Например, если написать: «Этот поможет навсегда остаться молодой», то у потребителя текст вызовет только улыбку или раздражение, а не желание купить. Другое дело, если указать на решение конкретной проблемы: «Избавьтесь от сухости и стянутости кожи и сохраните молодость». 

Напишите цепляющий лид с описанием решения проблемы

Начинать текст с описания проблем — это плохая затея. Используйте их только в заголовках. В противном случае, будете сыпать соль на рану потребителям. Начните вступление сразу с решения проблемы человека. Например, как это сделано в коммерческом предложении для компании English Preschool Discovery.

Коммерческое предложение English Preschool Discovery

Здесь сразу показано решение проблемы для тех, кто ищет, в какой бизнес инвестировать. Тут же автор указал и выгоду от затеи — окупаемость.

Лид и заголовок, должны стать «крючками», которые привлекут внимание и заинтересуют потребителя. Людям нужен позитивный посыл о том, что любая проблема решаемая, просто нужно знать, что делать.

Рекомендуем прочесть нашу статью о том, как правильно писать продающие статьи «О компании».

Пишем про выгоды в рамках болей и потребностей целевой аудитории

В самом тексте нужно рассказать о выгодах клиента, которые он получит, если купит товар или воспользуется услугой. Они также должны закрывать боли и потребности целевой аудитории. Иногда нужно писать несколько статей с разными преимуществами под конкретные сегменты потребителей. Но все зависит от самого проекта.

В этом описании преимуществ частного киевского детского сада удачно закрыты все боли родителей, которые подыскивают престижное дошкольное заведение:

Преимущества компании

И описание миссии также закрывает проблему родителя, как воспитать счастливую и гармоничную личность:

Миссия компании

Не всегда нужно подробно расписывать преимущества. Если это текст для лендинга, то нужны емкие и лаконичные фразы, чтобы сразу донести суть. Когда пишем полноценную статью для блога, то желательней подробно расписать нюансы. Например, какие прогрессивные методы воспитания применяются в этом садике. Но не забываем, что эти плюсы должны в первую очередь закрывать боли ЦА.

Учитываем поведение клиентов при выборе услуги или товара

Никогда не сбрасываем со счетом конкурентов по нише. Итак, рассмотрим алгоритм действий потребителя во время принятия решения о покупке продукта:

  • человек заходит в  Google в поисках информации;
  • ищет релевантный заголовок;
  • читает предложение и на его основе решает, делать покупку или нет.

Поэтому держим руку на пульсе и мониторим соперников по нише: что они предлагают, какие фишки используют для привлечения внимания аудитории, какое УТП продукта. Эта информация поможет составить более привлекательное, чем у конкурента, предложение, способное закрыть боли.

Также рекомендуем прочесть статью об инструментах, которые могут улучшить ваш текст.

Заключение

Продающие тексты без решения проблем целевой аудитории будут неэффективными. Просто сухие описания свойств и преимуществ продукта не вызовут должного отклика. Поэтому перед тем, как начать писать статью, изучите потребности и боли людей. Это можно сделать при помощи поисковиков, форумов и релевантных тематических площадок. 

Посмотрите на продукт глазами покупателя. Как, на ваш взгляд, он поможет решить проблему? Именно такое описание способно повысить заинтересованность и лояльность потребителей. Учитывайте потребности разных сегментов аудитории, чтобы сделать предложение более убедительным.

Получить практические навыки написания SEO-статей можно на курсе: «SEO-копирайтинг для малого и среднего бизнеса»:

Автор статьи

Копирайтер с 5-летним стажем, junior SEO и контент-менеджер. Пишет на темы ORM, HR-брендинг, SEO, copywriting и все, что связано с интернет-маркетингом. Следите за публикациями автора

Показать категории