Время чтения 7 мин. 
Чого хочуть споживачі? З якими складнощами вони стикаються під час купівлі товарів? Ці питання дуже важливі для розуміння аудиторії та генерування контенту, що продає, здатного збільшити конверсію. Тому ми розповімо, що таке болі цільової аудиторії, як їх знайти і використати, щоб посилити текст.
Що таке «болі ЦА»?
Болі цільової аудиторії — це проблеми споживачів, з якими вони стикаються під час вибору і купівлі чого б то не було. Продаючи людині товар або послугу, ви пропонуєте їй рішення. Наприклад, забруднилися речі — потрібно купити пральний порошок;
Болі — це головні бар’єри продажів. Менеджери часто стикаються з такими запереченнями, як «дорого», «я подумаю, чи безпечно купувати онлайн», «навіщо мені замовляти цей продукт, якщо я користуюся аналогом?» тощо;
Якщо ви знайдете болі аудиторії, то зможете скласти контент-план для відпрацювання головних заперечень. Замість того, щоб сухо описувати властивості продукту, ви розповісте покупцеві про характеристики товару, здатні вирішити саме його проблему. Такі визначення, як «якісна фарба для ванної», не викликають у людини довіри, а ось «вологостійка фарба для ванної кімнати» звучить інформативніше. Ви відразу вказуєте на корисні для покупця властивості продукту.
Стаття в тему про те, як створювати не тільки корисний, а й емоційний контент.
Для кожного сегмента аудиторії болі будуть різні. Наприклад, візьмемо ЦА дитячої продукції. На перший погляд здається, що всі споживачі — виключно батьки. Але до покупців дитячих іграшок чи інших товарів належать і бездітні люди, які купують подарунки для малюків родичів і знайомих, а також родичі. Батьків теж потрібно сегментувати за віком і статтю їхньої дитини. У кожної з цих груп будуть різні потреби та проблеми під час купівлі товарів. Тому контент створюється під окремий сегмент.
Подивіться, як з цим завданням впорався бренд Pampеrs. Під кожну групу споживачів – від вагітних жінок до батьків дітей 1+ — вони створили тематичний контент, що описує проблеми, з якими зіштовхнеться сім’я, і можливі рішення різних питань за допомогою своєї продукції.
Наявність болів і опис їхніх рішень підвищує лояльність ЦА. А чим вищий цей показник — тим більша ймовірність покупки. Лояльні клієнти частіше роблять повторні замовлення з чеком вище середнього;
Як виявити болі цільової аудиторії?
Розглянемо основні способи, як знайти болі цільової аудиторії компанії.
Вивчення пошукових запитів у вашій ніші
Якщо людина шукає інформацію в мережі, то насамперед вона це робить у пошукових системах. Тому використовуємо будь-який зручний SEO-інструмент для збору семантики. Як приклад покажемо, як це можна зробити за допомогою Serpstat:
1. Заходимо у вкладку «Аналіз ключових слів».
2. Натискаємо на опцію «Seo-аналіз — Підбір ключових слів». І вводимо потрібну нам пошукову фразу в рядок, розташований угорі сторінки. Система видасть семантику за частотністю користувацьких запитів.
Як бачимо на прикладі, найбільше складнощів у споживачів під час купівлі смартфона виникає у зв’язку з технічними параметрами. Отже, у блозі на сайті можна розмістити статтю про те, на які властивості потрібно звертати увагу під час купівлі. А краще сегментувати контент для покупців, які шукають бюджетні варіанти, і тих, хто готовий витратитися більше.
Стаття в тему про семантичне ядро.
Звертаємо увагу, що для первинного аналізу ключових запитів за допомогою Serpstat можна використовувати безкоштовну версію. Але для глибокого опрацювання підключіть платний тариф або використовуйте альтернативні сервіси.
Медіапростір може стати чудовим джерелом інформації про болі цільової аудиторії. Як правило, люди більше схильні довіряти досвіду інших покупців, ніж думці менеджерів магазину. Тому моніторимо форуми, тематичні спільноти в соціальних мережах і навіть блоги в пошуках цінної інформації.
Для початку потрібно зібрати майданчики, де активно обговорюють аналогічні продукти. Це можна зробити вручну в пошукових системах, ввівши ключовий запит. Наприклад, «як вибрати дриль форум». Для соціальних мереж можна використовувати хештеги: #допоможітьвибрати, #потрібнапорада
Ще один варіант — використовувати сторонні сервіси. Інструменти дають змогу швидше промоніторити медіасередовище в пошуках релевантного користувацького контенту.
Потім аналізуйте запитання, які ставлять споживачі, коментарі про те, з якими проблемами вони зіткнулися під час купівлі продукту тощо. Наприклад, у цього форумчанина виникла проблема з технічними характеристиками дриля:
Тобто, один із болів споживачів у тому, що вони не можуть знайти потрібної інформації на сайті виробника або магазину, яка була б написана зрозумілою і простою мовою. Як то кажуть, «для чайників».
Такі повідомлення дають змогу глибше вивчити потреби цільової аудиторії. Технологія social listening використовується багатьма великими брендами, наприклад, Adidas, щоб краще зрозуміти, що чекають від компанії покупці. Це допомагає виробити ефективну контент-стратегію для залучення й утримання клієнтів.
Розбираємо клієнтський бриф і розмовляємо з відділом продажів
Клієнтський бриф здатний розповісти про проблеми, з якими стикається власник магазину під час роботи з покупцями. Наприклад, споживачі частіше просять привозити бюджетні товари, але при цьому хочуть, щоб вони були якісними. Чим докладнішою буде інформація — тим простіше буде зрозуміти, на які «важелі» потрібно натиснути в тексті, щоб підвищити зацікавленість у товарі.
Читайте про те, як створювати бриф копірайтеру, у нашій іншій статті.
Джерелом інформації про проблеми та заперечення клієнтів вважається відділ продажів. «Продажники» зможуть поділитися з вами історіями скарг споживачів, наприклад, коли вони неправильно експлуатували продукт. Ця інформація дасть змогу краще розібратися, який тип контенту підійде для конкретної ЦА, щоб закрити її болі. Це можуть бути статті-інструкції, тексти, де порівнюються два товари тощо.
Як використовувати проблеми цільової аудиторії в статтях, що продають?
Розберемо, як правильно використовувати болі цільової аудиторії в текстах, щоб почати генерувати продажі.
Пишемо заголовок правильно
У заголовку, що продає, має бути проблема і натяк на її вирішення. Інакше людина не захоче витрачати час на читання. Наприклад, написати просто: «Мучать мігрені?». Навіть якщо й так, то споживач буде на інтуїтивному рівні думати, що навряд чи стаття запропонує готове рішення, а не в дусі: «гуляйте на свіжому повітрі», «висипайтеся». А тепер дивіться на аналогічний заголовок, але вже з вирішенням проблеми:
Таке формулювання здатне привернути увагу і викликати інтерес: «А раптом, і справді, запропонують щось нове і дієве?». Можна додати переконливості, якщо в заголовку згадати назву продукту.
Можете не писати про біль покупця «в лоб», а залишити тільки вирішення проблеми. Від цього якість заголовка не постраждає. Давайте подивимося:
І хоча проблема людини не згадується безпосередньо, але й так зрозуміло, для якого сегмента споживачів цей курс. Для тих, хто втратив роботу, розчарувався в професії, шукає вищий оклад.
Не потрібно робити з продукту панацею. Наприклад, якщо написати: «Цей допоможе назавжди залишитися молодою», то у споживача текст викличе тільки посмішку або роздратування, а не бажання купити. Інша річ, якщо вказати на розв’язання конкретної проблеми: «Позбавтеся сухості та стягнутості шкіри і збережіть молодість»;
Напишіть лід, що чіпляє, з описом вирішення проблеми
Починати текст з опису проблем — це погана затія. Використовуйте їх тільки в заголовках. В іншому разі, будете сипати сіль на рану споживачам. Почніть вступ одразу з вирішення проблеми людини.
Лід і заголовок мають стати «гачками», які привернуть увагу і зацікавлять споживача. Людям потрібен позитивний посил про те, що будь-яку проблему можна вирішити, просто потрібно знати, що робити.
Рекомендуємо прочитати нашу статтю про те, як правильно писати статті, які продають, «Про компанію».
Пишемо про вигоди в рамках болів і потреб цільової аудиторії
У самому тексті потрібно розповісти про вигоди клієнта, які він отримає, якщо купить товар або скористається послугою. Вони також мають закривати болі та потреби цільової аудиторії. Іноді потрібно писати кілька статей з різними перевагами під конкретні сегменти споживачів. Але все залежить від самого проєкту.
У цьому описі переваг приватного київського дитячого садка вдало закриті всі болі батьків, які підшукують престижний дошкільний заклад:
І опис місії також закриває проблему батьків, як виховати щасливу і гармонійну особистість:
Не завжди потрібно детально розписувати переваги. Якщо це текст для лендінгу, то потрібні ємні й лаконічні фрази, щоб одразу донести суть. Коли пишемо повноцінну статтю для блогу, то бажано детально розписати нюанси. Наприклад, які прогресивні методи виховання застосовуються в цьому садку. Але не забуваємо, що ці плюси мають передусім закривати болі ЦА.
Враховуємо поведінку клієнтів при виборі послуги або товару
Ніколи не скидаємо з рахунку конкурентів по ніші. Отже, розглянемо алгоритм дій споживача під час ухвалення рішення про купівлю продукту:
- людина заходить у Google у пошуках інформації;
- шукає релевантний заголовок;
- читає пропозицію і на її основі вирішує, робити покупку чи ні.
Тому тримаємо руку на пульсі та моніторимо суперників у ніші: що вони пропонують, які фішки використовують для привернення уваги аудиторії, яке УТП продукту. Ця інформація допоможе скласти привабливішу, ніж у конкурента, пропозицію, здатну закрити болі.
Також рекомендуємо прочитати статтю про інструменти, що можуть покращити ваш текст.
Висновок
Тексти для продажу без вирішення проблем цільової аудиторії будуть неефективними. Просто сухі описи властивостей і переваг продукту не викличуть належного відгуку. Тому перед тим, як почати писати статтю, вивчіть потреби і болі людей. Це можна зробити за допомогою пошукових систем, форумів і релевантних тематичних майданчиків;
Подивіться на продукт очима покупця. Як, на вашу думку, він допоможе вирішити проблему? Такий опис може підвищити зацікавленість та лояльність клієнтів. Враховуйте потреби різних сегментів аудиторії, щоб зробити свою пропозицію більш переконливою.
Отримати практичні навички написання SEO-статей можна на курсі: «Креативний SEO-копірайтинг»:
1225
