Время чтения 7 мин. 
Люди втомилися від всюдисущої онлайн-реклами. Вони більше не реагують на обіцянку супервигід та ексклюзивні пропозиції. Щоб отримати позитивний відгук, потрібно щось особливе.
У статті йдеться про кілька прийомів, як можна оволодіти увагою споживача в рекламі та вплинути на його рішення.
Читайте також: Життєві цінності в маркетингу, або Як отримати емоційний відгук від споживачів
Використовуйте відгуки клієнтів
Багато покупців напередодні онлайн-покупок цікавляться репутацією бренду та реальними враженнями про продукт. Вони дивляться огляди і читають відгуки покупців на сайтах з відгуками, Google Maps. Саме відгуки клієнтів можуть стати сильним залучаючим маневром у вашу рекламу. І ось чому…
Потенційному клієнту потрібно щось, що викличе у нього початковий кредит довіри. А найкращі довірчі відносини будуються на соціальному схваленні та підтримці. Тобто, якщо товар вже хтось спробував і він йому сподобався, інша людина вже розуміє: «Ага, насправді у товару такі характеристики і він показує себе з хорошого/поганого боку». І робить висновок: зацікавитися глибше чи пройти повз.
Хороші відгуки клієнтів не лише підвищують авторитет продукту в рекламі, а й активують тригер соціального доказу. Покупцеві простіше довіритися групі людей, які зазнали всіх переваг рекламованого товару чи послуги, ніж приймати рішення лише з особистих суджень.
Ось кілька прикладів хороших відгуків:
- Висновки експертів про продукт.
- Думки реальних покупців з фото та ім’ям.
- Подяки від компаній.
Відгук якоїсь відомої людини чи експерта в ніші викликає в аудиторії тригер прихильності та авторитету. Ваша реклама прямим текстом доводить те, що навіть експерт подивився та позитивно оцінив продукт чи послугу. Страхи розвіюються, і аудиторія конвертується в покупця без зайвих сумнівів.
Викличте емоції рекламними образами
Споживачі звертають увагу рекламу, що викликає яскраві емоції. Радість, гнів, страх, сум та їх комбінації змушують аудиторію вникати у рекламне оголошення без підключення раціонального мислення.
Читайте також: Контент та фішки для підвищення конверсії в інтернет-магазині: усе, що треба знати маркетологам та власникам сайтів
Яскравий приклад — імпульсивні покупки. Чому людина замовляє програму тренувань у домашніх умовах? Тому що вона побачила рекламу, в якій знялися люди зі спортивними, підтягнутими тілами, і їй теж захотілося бути такою. І не просто виглядати атлетично, а щоб інші це помітили, активно обговорювали і заздрили.
Здійснивши імпульсивну покупку, людина намагається обґрунтувати її раціональність: хочу бути здоровою, не хворіти, схуднути, стати сильною і т.д. Та ще й у домашніх умовах — часу на спортзал взагалі немає. Але, насправді, при купівлі нею керували лише емоції та інстинкти.
На яку рекламу люди найбільше звертають увагу — на ту, що залучає аудиторію емоційно, де половина мозку, що логічно мислить, «бере відпустку». Існує навіть окремий напрямок — «емоційний маркетинг», у якому стратегія зав’язується на інстинктах та емоціях споживача.
Використовуйте порівняння
Відсутність реальних вигод продукту на фоні конкурента змушує маркетологів застосовувати риторичні прийоми. Вони допомагають виділити товар над ринком більш вигідно. Один із варіантів, як привернути увагу до реклами — порівняння.
Реклама, заснована на порівнянні, дає аудиторії орієнтир — конкретне поняття, від якого можна відштовхнутися та зрозуміти цінність запропонованого продукту чи послуги.
Якщо ви не знаєте про продукт А, то при прочитанні рекламного оголошення у вас не виникне достатньо аргументів для прийняття рішення. А якщо ви знаєте продукт «Б», і в рекламі говориться, що «А» в 2 рази ефективніше «Б», то це явна перевага та стимул до купівлі вигіднішого варіанту.
Тільки не намагайтеся використати прямі порівняння з конкурентами!
Законодавством заборонено подавати свій продукт на тлі конкурента у рекламі. Створюйте УТП, просувайте продукт через асоціації, «віртуального супротивника» як Dove, але не робіть брудний піар через висміювання недоліків чи слабкостей конкурента.
Будьте чесні з аудиторією
Споживач втомився від безглуздої реклами, де весь бюджет пішов на гарне зображення, декорації та акторів, але не продаж ідеї продукту.
Замість акторів використовуйте реальних споживачів, а про макіяж і затирання помилок забудьте — покажіть аудиторії всі залаштунки роботи з об’єктом, що продається. Чому це працює? Все просто.
Читайте також: Як правильно створити картку товару для інтернет-магазину – найповніший гайд
Чесна реклама встановлює емоційний зв’язок із майбутніми клієнтами. Достатньо показати технологічний процес або розповісти про невдачі під час створення продукту, і аудиторія зацікавиться вами більше, ніж конкурентами. Бо останні показують лише ідеальну картинку. Іноді, навіть надто нереальну.
Робіть рекламу простішою та реалістичнішою, щоб бути з аудиторією на «одній хвилі». І не помітите, як продаж збільшиться у кілька разів.
Зверніться персонально до кожного
Цей прийом взято з книги Джозефа Шугермана «Як створити крутий рекламний текст». Його суть зводиться до одного речення: «Мотивуючи кожного читача на конкретний вчинок, намагайтеся писати максимально особисте послання».
Для того, щоб реклама сподобалася споживачеві, вона має бути особистісно орієнтованою. Людина — егоїстична істота і готова віддати все, щоб говорили тільки про неї. Ось і ви використовуйте звернення, щоб залучити кожного споживача до продукту.
Прийом ефективно показав себе в Email-маркетингу, де вже створені всі умови для особистого листування. Проте, особистісне послання може активізувати аудиторію й у звичайному оголошенні, як показано на прикладі вище.
Читайте також: Як створити автолійку продажів з нуля?
Персоніфікація в рекламному посланні
Знайти спільне між двома людьми набагато простіше, ніж зіставляти споживача і товар, що продається. Тому маркетологи намагаються «персоніфікувати» продукт клієнта і наділити його спільними рисами з покупцем.
Коли ви створюєте рекламу, подумайте, як можна уособити предмет чи послугу. Для послуги можна вигадати свій талісман, який і буде символом бренду.
Страхова компанія Geico без зусиль просуває свій продукт рекламними роликами. На відео зображений кумедний гекон — талісман фірми, який розповідає про переваги вибору страхування на користь Geico. Виглядає дивно, але це працює!
Принцип ефективний не лише на Заході. Згадайте Містера Мускула, кролика Несквік або ковбоя Мальборо — це персоніфікація продукту для зближення з аудиторією.
Головне в прийомі уособлення — пов’язати вашого вигаданого персонажа із продуктом чи послугою. А все, що говоритиме і робитиме ваш герой — на емоційному рівні підштовхне споживача до цільової дії.
Дайте аудиторії те, що вони хочуть бачити
Будь-яка реклама: у друкованому виданні, письмовій розсилці чи на сайті — порив творчості та фантазії маркетолога. Зв’яжіть знання про аудиторію, її потреби, додайте один із прийомів статті та робіть рекламу простішою для сприйняття. І ваш товар чи послуга виділиться серед конкурентів, які з реклами в рекламу не показують нічого нового та справжнього, чого так не вистачає обивателям.
Читайте також: 5 видів контенту і 7 джерел для натхнення
Щоб зрозуміти, який рекламний прийом буде ефективнішим у вашому випадку, необхідно спочатку вивчити аудиторію. Знаючи її потреби, страхи та очікування, ви зможете максимально ефективно задіяти хитрощі маркетингу.
Але не забувайте, що кожна рекламна кампанія має бути креативною, індивідуальною і незабутньою, тому не варто щоразу застосовувати одні й ті ж трюки.
Отримати практичні навички написання SEO-статей можна на курсі «Креативний SEO-копірайтинг»:
12
